Первая - мое дело платить, а ваше - удивлять, ну или я хочу лодку "под ключ". Здесь цена, как правило, прыгает вверх на 50%. Вторая категория - вы тут ничего не умеете, поэтому будете делать как я вам скажу. Как правило, в этом случае лодка или уродской получается но по цене всего 100%, или же, когда жена Заказчика берет все в свои руки, и лодка снова приобретает проектный вид по цене ... не более 250%. И есть третий случай, когда Заказчик строит свою десятую лодку, и он до начала строительства годик-другой поработал с Проектным бюро (или с частными проектантами, или даже всего с одним, если лодка небольшая), вместе с ними и по их совету выбрали строителя, базируясь на предыдущем опыте, на специализации данного строителя, на том с каким Регистром он работает и т.п., и после этого Заказчик берет на себя функцию Управляющего проекта. Т.е. он действительно все знает и Строитель согласен с этим. В данном случае лодка может стоить и 80-85%. Ну, или нанимается Представитель заказчика, который действительно построил с десяток лодок данного типа и размера.
Давайте я сыграю за команду судостроителей и разберем, какой товар покупает Клиент в этих случаях. Давайте сразу вариант дурака с большими деньгами отбросим, как сказку для обывателей. Если Клиент строит судно, то он покупает: 1. Само судно. 2. Некое интересное время провождение в процессе строительства. 3. Возможность повыбирать и попринимать решения (это такая штука шопинг терапия, там 300 туфель Нормы Джин и прочее). 4. Игрушку (играл в детстве в конструктор, было интересно, вырос игрушки стали другими). И мы с Вами, как грамотные продавцы, должны все это ему продать. Причем думаю что очень много Клиентов о которых Вы говорите, перепалчивая за само судно, просто платят за оставшиеся пункты. Теперь я вернусь в команду Заказчиков с практическим примером. Вот я сидел и выбирал между электрикой и гидравликой, даже тему создал http://forum.katera....lebedkakh-i-pu/ Мне для принятия решения нужны критерии и их веса - а решение я приму сам. Вот Ваше мнение для меня явилось решающим
Если говорить о вчерашнем дне - моторы постоянного тока против гидравлики - гидравлика выгоднее по весу и готовности к работе. Если же сравнивать с сегодняшними электроприводами переменного тока с преобразователями частоты... они более дорогие, но экономичнее однозначно.
Я понял, что основной вес в принятии решения за электрику - экономичность. И выбрал гидравлику, так как мне до экономичности, как до лампочки: у меня заправка стоит 200 тыс, а я на ней Онежское озеро и вдоль, и поперек, и по кругу обойду и еще останется. То есть я поступил по своему, но Ваше мнение было решающим. Все выборы при постройке судна это компромиссы, причем достаточно многогранные между инвестициями, безопасностью, комфортом и т.п. Соответственно, Вы профессионалы дайте Клиенту варианты выбора, характеризуйте их критериями и весом каждого критерия, а между строк подкрутите эти веса, так чтобы Клиент склонился к выгодному Вам варианту. И ведомому будет казаться, что ведет он.
Я знаю многих "яхтостроителей" с девизом - главное чтобы клиент аванс заплатил, а потом мы с него в десять раз больше цены по проекту получим.
Давайте разберем эту ситуацию, с точки зрения абстрактного судостроителя, так как если я бы вел данный бизнес, я бы наверное действовал также.
О себе можно и забыть, но у меня коллектив у них семьи, я за их ЗП отвечаю, а тут ходят денежные мешки вокруг и ничего не покупают. Надо их взять в оборот, как учил Наполеон: ввязаться в битву, а там видно будет.
Но это только первый шаг стратегии: собираем авансы, а каковыми могут быть следующие шаги?
Вариант первый: надо завалить договор или тихим не исполнением - "завтра" "завтра", которое не наступает никогда или спровоцировать Клиента на конфликт, но цель одна сорвать строительство.
Тут есть одна особенность, такая тактика возможна при продажах от 5 лодок, так как кто-то подберется близко к горлу и деньги ему придется вернуть. Из пятерых: один окажется слаб, у одного коррупционный доход и он не пойдет в атаку, у кого то не заплачены налоги и его можно контратаковать, вообщем вариантов много, почему часть Клиентов с потерей умоются. Но если идти на какую тактику при продаже 1-2 лодки и на них вляпаться в Клиента, который сумеет зажать, то нет смысла данной бизнес модели.
А так как на 5 лодок фактически нет рынка у одной верфи, то данная модель при всей привлекательности не рентабельна.
Вариант второй: поднимаем цену обосновывая это лоховатостью Клиента, тут все просто - сильно заигравшись скатимся на вариант первый.
Вариант третий: вот мне кажется он единственный, поднимаем цену и каемся. Нет ничего дешевле, чем извиниться. Клиент прикидывает, что входить в войну, это время и риски. А сможет ли он что-то получить в итого. И в результате мы добились своего и продажи прут, и цены растут.
